بازاریابی عصب شناختی چیست و چگونه به کار می­آید؟

بازاریابی عصب شناختی چیست و چگونه بازاریابان می توانند آن را برای تقویت برند و کمپین­های تبلیغاتی خود اعمال کنند؟ در این مقاله، ما به بررسی بازاریابی عصب شناسی می­پردازیم با ما همراه باشید.

رفتار مصرف کننده خود یک معما است. مغز انسان به قدری پیچیده است که برای کارشناسان بازاریابی سخت می­شود که تصمیم گیری مصرف کننده را درک کنند و کدام محرک­های بازاریابی مخاطبان مناسب را به کسب و کار سوق می­دهد.

به همین دلیل است که دانشمندان علوم اعصاب و متخصصان علوم روانشناختی اخیراً برای شفلف کردن این مسئله دست به اقدام زدند. خوشبختانه ، متخصصان بازاریابی می­توانند به راحتی بسیاری از برنامه­های پیشنهادی خود را با چند آزمون و خطا برای رسیدن به نتایج مثبت به کار گیرند.

بنابراین بهتر است با یک تعریف کوتاه از بازاریابی عصبی(عصب شناختی)، شروع به کار کنیم.

بازاریابی عصب شناختی (Neuromarketing) چیست؟

NeuroMarketing  علاوه بر این­که در حرفه­ی بازاریابی به معنای بازاریابی عصب شناختی است، همچنین به عنوان علوم اعصاب مصرف کننده شناخته می­شود، یک زمینه بازاریابی است که هدف آن بهبود ارتباطات مشتری و کمپین های بازاریابی با استفاده از ابزارهایی است که از علوم اعصاب ، روانشناسی و علوم رفتاری حاصل می­شود.

هدف اصلی بازاریابی عصبی درک فرایند تصمیم گیری خریداران برای ایجاد محصولات و کمپین­های قانع کننده است که مشتریان را ترغیب می­کند از حداکثر چالش­ها لذت ببرند. با توجه به اینکه ایستادگی از رقابت چقدر سخت است ، این روش می­تواند آورده مالی زیادی را به لیست دخل و خرج­های شرکت­ها و کسب و کارها بیاورد.

یکی از اولین متخصصان مرتبط با عصب شناسی ، جرارد زالتمن بود که ناخودآگاه انسان را مورد مطالعه قرار داد که چگونه تصاویر خاص می­توانند باعث پاسخ عاطفی مثبت شوند و بر تصمیمات خرید تأثیر بگذارند. از آن زمان ، بسیاری از آزمایشات و مطالعات مشابه انجام شده است ، و بسیاری از جنبه­های رفتار مخفی مصرف کننده را روشن می کند.

تکنیک­های برتر برای نتیجه­گیری از بازاریابی عصب شناختی

کشف پیچیدگی رفتار انسان یک تکه کیک نیست. بیایید تصور کنیم که شما می­خواهید بررسی کنید که مردم چگونه به یک کمپین تبلیغاتی خاص پاسخ می­دهند. چگونه می توانید به این هدف برسید؟ در ادامه، ما ابزارهای اصلی را که کارشناسان می­توانند از آنها استفاده کنند ذکر کرده ایم:

اسکن مغز

از آنجا که یک بخش از مغز با فعالیت عصبی ناخودآگاه سروکار دارد ، اسکن مغز یکی از روش­های برتر برای درک رفتار انسان است. با این حال ، کسی باید دقیقاً بداند که مغز چگونه برای انجام این مطالعات کار می کند و به نتیجه گیری ایمن می­رسد.

به عنوان مثال ، گروهی از جبهه عملکردهای شناختی بالاتری مانند توجه و پردازش اندیشه را کنترل می­کند ، در حالی که سیستم لیمبیک در طول پاسخ­های عاطفی فعال می­شود. یا بر اساس نظریه Kahneman ، مغز دارای دو سیستم است: سیستم 1 شامل تمام واکنش­های خودکار و بصری است ، در حالی که سیستم 2 طرف تحلیلی و استدلال مغز است.

کارشناسان می­توانند از تصویربرداری رزونانس مغناطیسی عملکردی برای نظارت بر این فرایندها استفاده کنند. هر دو روش می­توانند به شما نشان دهند که چگونه مغز به برخی از محرک­های بازاریابی پاسخ می-دهد اما به روش­های مختلف.

فعالیت فیزیولوژیکی

دسترسی به این تجهیزات از نظر منابع دانش و پولی آسان نیست. به همین دلیل است که کارشناسان عصب شناسی معمولاً از بیشتر این روش­های تحقیق در دانشگاه­ها یا امکانات آموزشگاه­ها و پژوهشگاه­های حوزه کسب و کار استفاده می کنند.

خوشبختانه ، متخصصان همچنین می­توانند از روش­های ساده تر از تحقیقات علوم اعصاب بر اساس بیومتریک برای تشخیص برانگیختگی یا توجه استفاده کنند.

در ادامه مثالی از بازاریابی ایمیلی را بررسی می­کنیم. با استفاده از تست­های ردیابی چشم ، می بینید که کدام قسمت­ها توجه خوانندگان را به خود جلب می کنند تا اطمینان حاصل شود که عناصر مهم آن ، به عنوان مثال ، یک دکمه خرید ، قابل تشخیص است.

تکنیک های بازاریابی عصب شناسی در ایمیل مارکتینگ

با تهیه نسخه پشتیبان از این یافته­ها با داده­های بزرگ و نتایج بررسی مصرف کننده ، شما قادر خواهید بود الگوهای رفتاری با ثبات­تری را کشف کنید که می­تواند تلاش­های بازاریابی شما را در خط تغییر مثبت دهد.

متداول ترین کاربردهای عصبی

بنابراین چگونه می­توانید از روش­های تحقیقات عصبی برای تقویت استراتژی­های بازاریابی خود استفاده کنید و از کسب و کار و خریداران خود بهره مند شوید؟

دسته بندی مشتری

تقسیم بندی مشتری در قلب بازاریابی شخصی است که در کسب و کاها جایگاه خوبی کسب کرده است. هنگام تقسیم مشتریان به گروه های مختلف بر اساس متغیرهایی مانند جمعیت شناسی یا داده­های رفتاری ، می­توانید تجربیات متناسب را به آنها تحویل داده و آنها را تا حد ممکن خوشحال کنید.

کمپین های موفق

هنگامی که تحقیقات بازار خود را برای کشف ترجیحات و عادات خریدار مربوط به یک محصول/خدمات انجام دادید ، تلاش­های تبلیغاتی خود را آغاز می کنید. بنابراین چگونه می­توانید اطمینان حاصل کنید که یک کمپین به خوبی مورد استقبال و تأثیرگذار قرار خواهد گرفت؟

اگر شخصیت خریدار خود را می­شناسید و در آستانه راه اندازی یک کمپین عظیم هستید ، می­توانید یک روش عصب شناختی برای دیدن نتایج به کار بگیرید. از تصویربرداری عصبی گرفته تا آزمایشات کدگذاری صورت ، بازاریابان می­توانند قبل از ایجاد یک استراتژی و ورود آن به بازار ، نتیجه گیری ایمن تری در مورد واکنش­های خریدار بدست آورند. پس چرا به آنها دسترسی نداشته باشید؟

برندهای بزرگی مانند Apple ، Coca-Cola و Pepsi اغلب به چنین روش­هایی متوسل می­شوند تا محصول خود را تضمین کنند و کمپین­های تبلیغاتی را انجام دهند. ما می­دانیم که این تکنیک ها ممکن است به بودجه زیادی نیاز داشته باشند ، اما اگر کمپین بزرگ بعدی خود را به زودی راه اندازی می کنید ، این روش کارساز خواهد بود.

طراحی موثر

اگر یک دیجیتال مارکتر هستید ، می­دانید که طراحی وب سایت شما برای موفقیت شما چقدر تاثیر گذار است. یک طرح واضح با دسته بندی محصولات و تصاویر مجزا می­تواند خرید از شما را به یک تجربه عالی برای مشتریان تبدیل کند. اما چگونه می­توانید اطمینان حاصل کنید که همه چیز در جای مناسب قرار دارد و بازدید کنندگان می توانند از طریق سایت به محصولات شما دسترسی داشته باشند؟

برای غلبه بر این چالش، می توانید از نرم افزار ردیابی مسیر چشم یا خطوط گرما استفاده کنید تا مشاهده کنید که کدام قسمت­ها توجه بازدید کنندگان را به خود جلب می کنند. به عنوان مثال ، اگر پیدا کردن “سبد خرید” دشوار است ، آن را در موقعیت واضح­تری قرار دهید تا به بازدید کنندگان کمک کند تا سریعتر به سمت پرداخت حرکت کنند.

فروشگاه های کارآمد

آیا تا به حال از IKEA بازدید کرده اید؟ اگر بله ، احتمالاً متوجه شده اید که بدون خرید حداقل یک مورد ، ترک آن غیرممکن است. این به این دلیل است که فروشگاه به گونه ای طراحی شده است که بازدید کنندگان قبل از اینکه آن را به علامت خروجی برسانند ، یک تور واقعی و نگاهی اجمالی به همه دسته بندی محصولات می گیرند.

اما اگر شما یک فروشگاه IKEA را ندارید ، هنوز راه هایی برای کمک به بازدید کنندگان برای درک واقعی برند شما وجود دارد. دسته بندی محصولات خوب را با برچسب­های واضح ایجاد کنید و آنها را به روشی فانتزی ارائه دهید. این امکان را به آنها می دهد تا این اطلاعات را سریعتر پردازش کنند و محصولات هدفمند خود را در زمان صفر پیدا کنند.

اگر می خواهید برخی از خریدهای لحظه آخری را تحریک کنید ، می توانید گوشه ای با معامله و تخفیف در کنار پرداخت ایجاد کنید. همه این پیچ و تاب­های کوچک به تدریج در رونق و رشد نقش دارند.

چالش­های اخلاقی بازاریابی عصب شناختی

از زمان ظهور علم عصب شناسی ، برخی از افراد به ناچار سؤال کرده اند که استفاده از این عمل در ارتباطات مشتری چقدر اخلاقی است. اما واقعیت این است که بازاریابی عصب شناختی یا همان  Neuromarketing به اندازه سایر شیوه های بازاریابی با هدف درک نیازهای مشتری و رفتار برای تأثیرگذاری بر تصمیمات خرید خود دستکاری می شود.

با این حال ، حریم خصوصی امروزه یک موضوع جدی است. به همین دلیل بسیاری از انجمن­ها اصول عصب شناسی را برای مقابله با سوء استفاده از داده­های خصوصی مصرف کنندگان ایجاد کرده اند. به عنوان مثال ، اینها ممکن است مربوط به ماهیت غیر تهاجمی ابزارهای اندازه گیری یا محافظت از ناشناس بودن شرکت کنندگان باشد.

Neuromarketing یا بازاریابی عصب شناختی دوره جدید بازاریابی است؟

درک نیازهای مشتریان و پیش بینی واکنش آنها همیشه آسان نیست ، به خصوص در یک بازار در حال تغییر با رقابت بالا. اما اگر برخی از کارکردهای اساسی شناختی و چگونگی تأثیر آنها بر رفتار مصرف کننده را درک می کنید ، یک قدم به توسعه محصولاتی که مهم و کمپین­هایی هستند که حرکت می کنند نزدیک خواهید شد.

نتیجه گیری

اگر روش هایی مانند تصویربرداری از مغز از سطح کسب و کار شما خارج می شوند ، با نمونه های عصبی ملموس که قبلاً ذکر شد ، آزمایش کنید. اشتباهات را در آغوش بگیرید و از آنها بیاموزید تا زمانی که پیدا کنید چه چیزی برای کسب و کار و مخاطبان هدف شما بهتر است.