قیف بازاریابی چیست؟چگونه کار می­کند و چطور در مسیر بازاریابی به ما کمک می­کند؟

قیف بازاریابی بخش مهمی از فرآیند بازاریابی است. قیف بازاریابی ساده­ترین سفری را که مشتریان ممکن است در مسیر خرید خود طی کنند را تشریح می­کند. در نهایت، قیف بازاریابی یک چارچوب مفید برای ارتباط و تعامل با مشتریان در طول سفر آنهاست. در اینجا جزئیات مربوط به هر مرحله از قیف بازاریابی و اینکه چگونه در کمپین­های تبلیغاتی و روند فروش می تواند به بازاریابان کمک کند تا با رویکرد تبلیغاتی تمام قیف، نتایج را به حداکثر برسانند، خواهید یافت.

قیف بازاریابی چیست؟

مفهوم قیف بازاریابی بیش از 100 سال است که وجود داشته است و هدف آن دسته‌بندی آسان نقاط عطف اصلی محصول و خدمات در طول فرآیند خرید، از آگاهی تا توجه، تصمیم‌گیری و سپس وفاداری است.

گاهی اوقات قیف بازاریابی، قیف تبدیل نیز نامیده می­شود، که به سفر مشتری مربوط می­شود – اما مسیر امروز مشتریان برای خرید بسیار پیچیده­تر است و تعداد بسیار کمی از سفرهای مشتری دقیقاً منعکس کننده قیف است. کمپین­های بازاریابی موثر از رویکرد جامع­تری مانند بازاریابی تمام قیفی استفاده می­کنند که برای دسترسی به خریداران در هر مرحله از فرآیند طراحی شده است.

شکل قیف بازاریابی با این ایده مطابقت دارد که در مراحل اولیه یک سفر مشتری، بازاریابان شبکه گسترده‌ای را برای جذب هرچه بیشتر سرنخ‌ها قبل از پرورش آن سرنخ‌ها در هر مرحله از قیف ایجاد می‌کنند. با حرکت به سمت پایین قیف، مخاطبان محدود می‌شوند، و وقتی به پایین می‌روید، خریدارانی دارید که به احتمال زیاد تبدیل به مشتری می‌شوند و در حالت ایده‌آل، مشتریان وفادار می‌شوند.

چرا قیف های بازاریابی مهم هستند؟

اگرچه ممکن است سفر مشتری به اندازه سفر ساده شده در قیف بازاریابی خطی و بدون چالش نباشد، این مفهوم همچنان مهم است. مسیر دیجیتالی برای خرید چیزی جز یک مسیر خطی طراحی شده نیست و قیف بازاریابی دیجیتال این واقعیت را به به وجود می­آورد که رفتار مصرف‌کنندگان درمورد پدیده قیف بازاریابی به این صورت است که وارد و خارج می‌شوند و در اطراف قیف حرکت می‌کنند و خرید آنها به یک فروشگاه یا منطقه جغرافیایی محدود نمی‌شود.

با توجه به توانایی مشتریان برای خرید از هر کجا و در هر زمان، برندها باید به این فکر کنند که چگونه می­توانند در تمام مراحل سفر مشتری به آنها دسترسی پیدا کنند. مرحله بررسی در قیف بازاریابی دیجیتال به تنهایی می­تواند شامل تحقیقات و مقایسه آنلاین گسترده توسط مصرف کنندگان باشد و دیگر محدود به مقایسه محصولات در فروشگاه نیست. بسیاری از برندها با این روش جدید خرید سازگار شده‌اند و با برقراری ارتباط با مشتریان به روش‌های معتبر و ارزشمند در سراسر قیف، از این مسیر کمتر خطی برای خرید استقبال کرده‌اند.

قیف­های بازاریابی هم برای تولید سرنخ و هم برای پرورش سرنخ مهم هستند. در مراحل آگاهی و بررسی، برندها از کمپین­ها برای جذب سرنخ­های جدید استفاده می کنند. در مراحل تصمیم‌گیری و وفاداری، برندها از کمپین‌ها برای پرورش سرنخ‌های فعلی استفاده می‌کنند و در نهایت به تبدیل مشتریان به طرفداران برند کمک می‌کنند. بازاریابی دیجیتال و قیف بازاریابی برای اتصال نقاط بین کانال‌ها، تاکتیک‌ها و محتوایی که بیشترین توجه، مکالمات و در نهایت فروش را برای برندشان جلب می‌کند، حیاتی هستند.

مراحل قیف بازاریابی

هیچ نسخه پذیرفته شده جهانی از قیف وجود ندارد، با توضیحات متنوع از جمله سه، چهار یا پنج مرحله یا بیشتر که مصرف کنندگان در سفر خرید خود طی می­کنند. در ادامه یک قیف بازاریابی چهار مرحله­ای شامل مراحل آگاهی، توجه، تبدیل و وفاداری را شرح می­دهیم با ما همراه باشید.

مرحله 1: آگاهی

آگاهی از برند، آشنایی با یک برند است که می­تواند شامل آگاهی از نام، پیام، لحن و سبک، ارزش­ها و فرهنگ آن برند باشد. آگاهی از برند با تحقیقات مصرف کننده آغاز می­شود و شامل جذب مشتریان به یک برند و کمک به آنها برای شناسایی و به خاطر سپردن آن می­شود. هدف این است که با استفاده از نقاط تماس مشتری مرتبط در مسیر خرید، برند را در ذهن خود نگه دارید.

برای افزایش آگاهی، برندها می‌خواهند در جایی که هستند جلوی چشمان مصرف‌کنندگان بگیرند. این می‌تواند شامل تبلیغات دیجیتالی، تبلیغات صوتی، کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوا و غیره باشد. 84 درصد از خریداران، جستجوی آنلاین محصول خود را از طریق کانال‌های دیجیتالی که وب‌سایت متعلق به یک برند نیستند، آغاز می‌کنند، بنابراین این نقاط لمسی اهمیت فزاینده‌ای پیدا کرده‌اند.

هدف در پایان مرحله آگاهی این است که برند شما در ذهن مشتریان بماند، به طوری که وقتی زمان خرید فرا رسید، به شما فکر کنند.

مرحله 2: بررسی

هدف از بازاریابی آگاهانه افزایش احتمال اینکه مصرف کنندگان یک برند خاص و محصولات آن را هنگام خرید در نظر بگیرند، افزایش می­دهد. پیام‌های بازاریابی باید به یک نقطه دردناک توجه کنند، یک علاقه را برجسته کنند یا به یک سؤال برای مصرف‌کنندگان پاسخ دهند. در این مرحله مشتریان در تلاشند تا یک برند را بشناسند و کشف کنند که چه چیزی آن را از برندهای مشابه متمایز می­کند. برندها باید در مرحله بررسی به مشتریان آموزش دهند و به آنها اطلاع دهند تا به آنها کمک کند بفهمند محصول یا راه حل شما چگونه نیاز آنها را برآورده می­کند.

نمونه‌هایی از راه‌حل‌های بازاریابی در نظر گرفته شده درمورد قیف بازاریابی ممکن است شامل نظرات مثبت مشتری، توصیفات مشتری و مطالعات موردی، و وبینارها باشد.

مرحله 3: تبدیل

هدف مرحله تبدیل، تشویق خریداران به خرید یک محصول یا خدمات است، زیرا آنها معتقدند برندی که انتخاب کرده‌اند راه‌حل مناسبی برای مشکل آنها است یا نیاز آنها را برآورده می‌کند. این مرحله که به آن مرحله «تصمیم» یا «خرید» نیز گفته می‌شود، فرصتی است برای یک برند برای سرمایه‌گذاری در استراتژی که به آن‌ها کمک می‌کند در دسته خود برجسته شوند و خود را از محصولات مشابه متمایز کنند. این مرحله جایی است که یک صفحه محصول وب سایت با جزئیات به خوبی مهم است، و همچنین ایجاد یک تجربه استثنایی از خدمات مشتری برای الهام بخشیدن به اعتماد مشتری در تصمیمات خرید آنها است.

تبدیل می‌تواند مرحله نسبتاً آسانی از قیف برای اندازه‌گیری باشد، زیرا اغلب می‌توانید ردیابی کنید که کدام کلیک تبلیغات مستقیماً به خرید منجر شده است. با این حال، مهم است که به یاد داشته باشید که تعاملات مشتری در دو مرحله قبل به طور مستقیم بر روی تبدیل شدن مشتریان در نهایت تأثیر می گذارد.

مرحله 4: وفاداری

برندها می­توانند با ارائه یک تجربه خرید یکپارچه و ارائه محصول یا خدمات با کیفیت، وفاداری را تقویت کنند. با پیگیری و تقویت ارتباط با مصرف کنندگان پس از خرید، برندها می­توانند در ذهن خریداران باقی بمانند.

تعاملات مثبت در طول مرحله خرید و بعد از آن می­تواند بر تبدیل شدن یک خریدار به مشتری مکرر تأثیر بگذارد. بدون برنامه­ای برای تقویت وفاداری مشتری، برندها ممکن است متوجه شوند که مشتریان زیادی یک خرید انجام و ادامه می­دهند. به طور متوسط، برای یک برند تبلیغات­، پنج برابر بیشتر از حفظ یک مشتری موجود هزینه دارد، به همین دلیل است که برخی از بازاریابان این مرحله را مرحله “درگیری” نیز می­نامند. برای ایجاد وفاداری، ادامه تعامل با مشتریانی که روی محصولات یا خدمات برند شما سرمایه گذاری ­اند، مهم است.

بازاریابی تعاملی مؤثر، مانند کمپین­های پرورش ایمیل، فعال­سازی رسانه­های اجتماعی و برنامه­های وفاداری می­تواند در ایجاد وفاداری به برند با مشتریان تأثیرگذار باشد. در پایان این مرحله، هدف این است که مشتریان وفادار و راضی به دست آورید که به حامیان برند و مشتریان مادام العمر تبدیل شوند.

تفاوت بین قیف بازاریابی و فروش چیست؟

برخی از افراد از اصطلاحات “قیف بازاریابی” و “قیف فروش” به جای یکدیگر استفاده می­کنند. در واقع، برخی آنها را در یک اصطلاح ترکیب می­کنند: قیف فروش بازاریابی. در واقع، آنها دو بخش از یک کل هستند. عملکردهای بازاریابی و فروش یک شرکت یا سازمان اهداف خاص خود را دارند و قیف­های مربوطه آنها از این اهداف پشتیبانی می کنند. وظیفه بازاریابی ایجاد و مدیریت یک برند، ایجاد آگاهی و هدایت مشتریان واجد شرایط فروش است، در حالی که عملکرد فروش بر افزایش محصولات یا خدمات فروخته شده، در ابتدا و به طور مکرر متمرکز است. استفاده از یکی برای اطلاع‌رسانی به دیگری می‌تواند به تیم‌ها کمک کند تا هماهنگ باشند و یک تجربه بهینه برای مشتری ایجاد کنند.

چگونه یک رویکرد کامل را در قیف بازاریابی خود بگنجانید

قیف بازاریابی یک چارچوب مفید برای درگیر کردن مخاطبان است. در عین حال، سفرهای مشتری و قیف­ها مفاهیم قابل تعویض نیستند. امروزه سفرهای مشتری به ندرت مستقیماً از آگاهی به توجه و به خرید منتقل می­شود. خریداران می­توانند در هر مرحله وارد قیف شوند، یا ظاهراً مراحل را به کلی رد کنند. به عبارت دیگر، در حالی که قیف یک چارچوب مفید برای اطمینان از دستیابی به مشتریان در مسیرهای بالقوه خرید است، تعداد کمی از سفرهای مشتری به طور کامل قیف را منعکس می کند.

ممکن است نتوانید مراحلی را که خریداران قبل از خرید محصول خود انجام می‌دهند پیش‌بینی کنید، اما یک رویکرد بازاریابی کامل، راه‌های مختلفی را در نظر می‌گیرد که مشتریان بالقوه می‌توانند با برند شما تعامل داشته باشند. این می­تواند به شما کمک کند فرصت­های تعامل را بشناسید و به مشتریان در هر کجا که هستند دسترسی پیدا کنید.

اندازه گیری استراتژی بازاریابی تمام قیفی

بدون اندازه گیری و تجزیه و تحلیل، شناخت اثربخشی استراتژی بازاریابی کامل یک برند غیرممکن است. در اینجا سه رویکرد برای اندازه گیری و بهینه سازی استراتژی تمام قیف شما وجود دارد.

1. درک کنید که چگونه کانال­ها بر یکدیگر تأثیر می گذارند

یک رویکرد قیف کامل ممکن است شامل تبلیغات در بسیاری از کانال‌ها برای دسترسی به مشتریان در هر مرحله از قیف باشد. مهم است که معیارهای موفقیت را زودتر تعیین کنید تا به اندازه کافی تأثیر هر کانال بر شاخص­های کلیدی عملکرد یک برندKPI اندازه گیری شود. هر مرحله از قیف معیارهای موفقیت خود را دارد.

بالای قیف TOFU

زمانی که تبلیغ‌کنندگان نیاز به کسب آگاهی گسترده از برند در میان مصرف‌کنندگان دارند، معیارهای TOFU اندازه‌گیری می‌کنند:

• دسترسی منحصر به فرد
• نرخ تکمیل
• نرخ کلیک CTR

میانه قیف MOFU

معیارهای MOFU به نشان دادن زمانی که مصرف کنندگان احتمال خرید بیشتری دارند کمک می کند. این معیارها اندازه گیری می کنند:

• جزئیات بازدید از صفحه
• درصد جدید به برند
• فهرست جستجوی مارک دار

پایین قیف BOFU

اینها معیارهای بازاریابی هستند که پایان خرید قیف را اندازه گیری می کنند و محاسبه می کنند:

• بازگشت هزینه تبلیغات ROAS
• هزینه تبلیغات فروش ACOS
• هزینه جذب مشتری CAC
• سفارشات یا واحدهای فروخته شده

با مقایسه معیارهای TOFU، MOFU و BOFU، تبلیغ‌کنندگان می‌توانند هزینه‌های خود را در تمام مراحل قیف بهینه کنند.

2. پیام ها را برای مراحل مختلف سفر خرید سفارشی کنید

استفاده از سرور تبلیغاتی به برندها این امکان را می‌دهد تا اطمینان حاصل کنند که تبلیغات مربوطه را ارائه می‌دهند و بر اساس مکانی که در مسیر خرید هستند، با پیام مناسب به مخاطبان دسترسی پیدا می‌کنند. برای مثال، یک برند می‌تواند از یک سرور تبلیغاتی برای ایجاد قاعده‌ای استفاده کند تا به مخاطبانی که قبلاً محصول آن را مشاهده کرده‌اند، دعوت به اقدام CTAیا تصویر متفاوتی نسبت به مخاطبانی که قبلاً محصولشان را مشاهده نکرده‌اند، نشان دهد. این به برندها اجازه می‌دهد بدون توجه به جایی که در مسیر خرید هستند با خریداران ارتباط برقرار کنند.

3. هزینه را با همتایان خود مقایسه کنید

ابزارهای مختلف به برندها این امکان را می‌دهد تا بینشی در مورد اینکه چگونه هزینه‌های تبلیغاتی آن‌ها در برابر مجموعه‌ای از همتایان در دسته محصول خود قرار می‌گیرد، به دست آورند. این می­تواند اطلاعات مفیدی برای یادگیری باشد تا بازاریابان از این که آیا در فروش، جستجوی برند و سایر معیارها نمایه سازی بیش از حد یا کمتر از آن دارند، آگاه باشند.

در این مرحله، می دانید که یک استراتژی تمام قیف می تواند یک چارچوب قدرتمند برای رشد کسب و کار شما باشد. نه تنها یک استراتژی تمام قیف در زمینه سفر همه کاناله امروزی معنا پیدا می کند، بلکه تبلیغ کنندگانی که رویکرد تمام قیف را در پیش می­گیرند، نتایج بهتری را در سراسر قیف مشاهده می کنند، از جمله تا سه برابر آگاهی از نام تجاری، دو برابر میزان توجه. ، و دو برابر خرید بیشتر.